Krachtige Copywriting: laat de lezer ja-knikken tijdens het lezen

Wil je een blog-abonnement afsluiten voor 495 euro per maand? 

De kans dat je daar ‘ja’ op antwoordt is niet zo groot. Dat ligt niet aan de waarde van de blogs of aan de prijs, maar aan de opbouw van de vraag. Of beter, aan het gebrek aan opbouw van de vraag.

Een eeuwenoude sales-techniek die dankzij gedragsexpert Robert Cialdini nieuw leven werd ingeblazen stelt dat je lezers eerst in de juiste ja-mindset moet brengen. Pas als een lezer een aantal keren ‘ja’ heeft gezegd stel je de vraag waar het je eigenlijk om gaat. De kans dat je dan opnieuw een ‘ja’ krijgt is veel groter dan wanneer je daarmee start, zoals ik zojuist deed.

De Vogeltjesdans

Cialdini beschrijft deze methode als commitment en consistentie. Mensen willen graag consistent zijn in hun gedrag. Daarom tonen ze commitment ten opzichte van eerdere keuzes, uitspraken en overtuigingen. 

Dat testte ik ooit voor televisieprogramma Galileo op RTL5. Samen met presentatrice Shelly Sterk vroegen we voorbijgangers in de Kalverstraat in Amsterdam of ze de Vogeltjesdans voor ons wilden doen, op camera. Vanzelfsprekend had praktisch niemand daar zin in.

Toen pakten we het anders aan. We vroegen voorbijgangers of ze lekker aan het winkelen waren (want dat doe je in de Kalverstraat), waarop ze ‘ja’ zeiden. Als ze tassen met aankopen bij zich droegen vroegen we of ze goed geslaagd waren (opnieuw ‘ja’). We vroegen ze of ze van muziek hielden en of ze de Vogeltjesdans kenden. Na een aantal ‘ja’s’ zaten ze in de ja-mindset. Als we ze dan vroegen de dans te doen ging dat veel beter. We kregen meerdere mensen zo ver om op camera te dansen.

Ja-knikken tijdens het lezen

Je hoeft je lezers niet te vragen om de Vogeltjesdans te dansen. In plaats daarvan is het voldoende als ze rustig meeknikken met dat wat ze lezen.

Stel in de tekst daarom vragen waarvan de lezer mee gaat knikken, zoals:

• Zou je graag meer content publiceren om hoger in Google te komen?
• Vind je het ook zo lastig om inspiratie op te doen voor nieuwe blogartikelen?
• Zou het niet makkelijker zijn om daarvoor een specialist in te schakelen?

Als je drie keer ja-knikt op deze vragen kom je vanzelf in de ja-mindset. Als ik je dan vraag of je interesse hebt in een blog-abonnement is de kans een stuk groter dat je ook daarop ‘ja’ zegt, en dus contact opneemt.