Psychologisch overtuigende teksten: preventie als actie nú belangrijk is

Stel dat je probeert een zonvakantie te verkopen: wat is dan effectiever? Overtuig je lezers door ‘niet langer thuis vast te zitten’. Of door ‘weg te dromen bij een heerlijke vakantie’? Wat het best werkt blijkt samen te hangen met het moment waarop de klant een keuze wil maken.

Wanneer de klant wil beslissen heeft invloed op welke vorm het meest psychologisch overtuigend is. Draait het om het hier en nu? Of juist om een keuze voor de toekomst? Stem de copy die je schrijft daarop af.

Beslissingen: nu of later

Wetenschappers Moligner, Aaker en Pennington ontdekten dat er verschil bestaat tussen:

• Directe beslissingen
  Waarbij jouw klanten zich zorgen maken over of ze het doel wel bereiken (is het haalbaar?)
• Latere beslissingen
  Waarbij jouw klanten zich zorgen maken of ze het gewenste doel bereiken (is het de beste keuze?)

Houd je daar rekening mee? Dan staan lezers meer open voor je aanbod, én zijn ze bereid om meer te betalen. 

Vakantie verkopen: psychologisch overtuigend

Gebruik dit inzicht bijvoorbeeld als je een vakantie wilt verkopen. Dat kan op twee manieren:

• ‘Kom van de bank af! Voorkom dat je nog langer thuis vast blijft zitten’
• ‘Stel je voor, een heerlijke vakantie om even helemaal tot rust te komen’

De eerste versie werkt het best bij directe beslissingen, bijvoorbeeld als je last-minute vakanties verkoopt. Het benadrukt de haalbaarheid en gaat uit van voorkomen in plaats van promoten (preventie).

Met de tweede versie focus je juist op promotie, omdat dit beter aansluit bij de wenselijkheid en het doel om het beste te bereiken. Die copy werkt dus beter voor beslissingen op termijn, bijvoorbeeld om vroeg in het jaar alvast de zomervakantie te boeken. 

Tip: wil je hetzelfde concept toepassen in andere copy? Gebruik op een vergelijkbare wijze ‘hoe’ en ‘waarom’. Het ‘hoe’ sluit aan bij directe beslissingen, bijvoorbeeld met een concreet lijstje met tips. Het ‘waarom’ past bij beslissingen op termijn, vanuit verklaringen of tips om de beste keuze te maken.